中海达

在2015测绘地理信息装备产业战略与发展会议和中国测绘地理信息技术装备展览会上，中海达全力打造“大渠道·新机会”主题，与经销商共商发展大局，并展览旗下全线产品。然而“大渠道·新机会”到底有什么样的内涵？它将带来哪些全新的机遇？中海达副总裁朱空军对此作出了详尽的阐释。

中海达副总裁朱空军

以下为演讲原文：

各位经销商朋友：

大家好！今年我们的主题是“大渠道·新机会”。以往我们采用的销售模式，直销和渠道区别对待，优先直销，而且有补贴。今年不一样了，从今年开始我们一视同仁。

具体而言，“大渠道”的基本原则是代理商代理的中海达、海星达、华星三个品牌的价格与直销价格一样。代理商享有直销同等的价格和服务，包括激励模式、独立核算、独立奖励等，两者将一视同仁。同时，除了三大品牌外，GIS、无人机以及其他新业务也正在朝这个方向去操作。这就是所谓的“大渠道”。

但在做“大渠道”前，我们必须要解决两个问题。首先，信任问题，信任就是直销和渠道同等对待。其次，要解决平等的问题。通过一视同仁让渠道商们感受到我们对渠道的重视和对未来的信心。基于这两个问题，我们把今年的主题定为“全线产品·全面招商”。

现场观众认真听取报告

接下来，我讲一下“新机会”。当机会出现时，该怎么抓住？首先就是选择。代理商选择厂商时，要看这家公司是怎么做的。那么中海达是怎么做的呢？在传统业务上，中海达RTK的做法是打造差异化的竞争优势。从去年开始，RTK进入小型化，各个厂家都推出了小型化产品，中海达也推出了V90、A12、iRTK2等小型化RTK产品。经过一年多的市场耕耘，各家小型化RTK卖了多少台，业绩又是怎样？这些可能很多人都不太清楚。就中海达而言，我们小型化RTK去年销量已经占到产品总销量的50%以上。这不难发现，同样都是小型化产品，中海达怎么卖得这么快，这就是我们的优势。

今年，中海达小型化RTK又推出了V100、A20、iRTK3网络RTK系统。相较于去年，这三款网络RTK系统小到可以一手掌握。应该说，任何一个行业，或是一个产品，做到一定阶段都会有差异化。中海达小型化RTK的差异主要有两点，首先在结构上是小，其次在性能上是稳定，这是经过市场验证的结果。纵观RTK发展史，从早期傻瓜式到现在的智能RTK，产品越做越复杂。但是一个产品，做复杂不是目的。我相信，你选择中海达小型化RTK，利润一定会比现在高，卖得也一定比现在好。同样，中海达全站仪的做法也是打造差异化竞争优势，去年中海达是业内第一家推出小型化全站仪的厂家，这就是着力点不一样。

明年，中海达会推出更多新产品。面对新产品又该怎样选择？这时你首先要看清楚的是这家公司是不是真正的要把新业务做大；其次，这家公司会不会干；最后，这家公司有什么样的机制来保证这件事情能干成。于是，当你评估移动GIS、海洋产品、农机导航、三位激光、无人机等新业务时要把握四点：第一是做新业务时公司的投入有多少？第二是公司现有多少人？第三是这两三年公司的销售业绩怎么样？第四是公司的行业地位怎么样？对此，中海达的做法是：投入高，尤其是海洋业务投入大，现在中海达海洋业务的销售业绩和利润非常可观，且中海达海洋公司人员规模有近200人，其中研发人员接近半数，这是其他公司无法比拟的。同时，中海达在机制上也有新调整。以前中海达不把新业务交给代理商，但从今天开始，只要渠道商能够将产品卖出去，我们就会把新业务放开。

这是新机会，新机会要把握住。在这我要强调的是，每一位代理商要提高一个认识，即如果你的业务面和利润较少，就会很容易被取代。这时你必须要不断地补充你的利润来源，不要认为全站仪、RTK就是一辈子。只有当你的产品越来越全，且不断地进行叠加，这样才能实现可持续的增长。

事实上，要想做中海达的代理商没有那么简单，要想把中海达的产品卖出去也没那么简单。那么，我们想打造一个什么样的经销商团队呢？去年中海达成立了同盟会和星火会。为了把渠道队伍的执行力和素质做起来，我们有渠道商大海汇高端风暴会，有优秀代理商嘉奖会，有各种形式的培训会，以便让我们与代理商一起成长。现在已经有好的成果，未来会有更好的成果。当前唯一要做的就是坚持做好，我相信大渠道未来一定会越来越好！