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在新的市场环境下，测绘地理信息装备厂商和经销商应当如何把现有业务耕耘好的同时，还能把握住未来的机会？
在2015测绘地理信息装备产业战略与发展会议上，中海达市场中心副总监张庆英特别邀请了浙江中海达空间信息技术有限公司总经理吴文荣、重庆星辰测绘仪器有限公司总经理卢彪、长沙兴科测绘仪器有限公司总经理肖丹、青海垄源商贸有限公司总经理李宁作为访谈嘉宾，畅谈新形势下的思考与谋划。
中海达市场中心副总监张庆英担任主持
以下为访谈实录：
主持人：今年，整个测绘行业的市场变化很大。各位作为经销商，对今年的市场有怎样的体会和感受？我们简单聊聊这个话题。
吴文荣：我先举两个例子。就在上个月，由中航工业集团投资建设的商业遥感卫星项目正式签约，120亿元的商业遥感卫星项目将落户浙江德清地理信息产业园。预计2020年正式投入运行。
这是个什么概念？这意味着这个项目建成后，会为浙江地理信息的市场提供非常高精度的遥感卫星相片，我们测绘行业大部分的项目，包括基础测绘、农经确权等等，都不再需要全站仪、RTK去实地测量了，这对我们的影响是相当大的；然而，也是在上个星期，浙江省常务副省长袁家军来到德清地理信息产业园，召开信息化市场的推进会，提出了地理信息行业是城市化建设的基础，这从另外一个方面印证地理信息行业的重要性。所以，目前的测绘行业，是机遇和挑战并存。
卢彪：今年市场形势的低迷，我们所有的朋友都能切身体会到。不过这无所谓。市场哪个时候都是起起落落的。落一下，不会永远落下去，总会好的。
肖丹：我认为，在国家GDP增速保持两位数的时候，人人都有饭吃；现在GDP增速降为个位数了，我们就需要抢饭吃，这就是我们面临的形势。这时候我们需要练好内功，抓住自己代理的有优势的产品去做这个市场，把压力变成动力。
李宁：今年的市场环境，让我觉得青海的冬天来得早了一点。但青海的GDP增长比全国平均数值高一点，所以我还相信，我们青海的春天也会来得更早一些。
经销商访谈现场（左起依次为肖丹、卢彪、吴文荣、李宁、张庆英）
主持人：通过四位嘉宾的分享，我总结出了几个关键词。第一，我们的市场在变，第二，市场在落，第三，我们的冬天来得早了一点。那么在这样的市场环境下。我们该如何经营现有的业务，又该怎么抓住新机会呢？
吴文荣：在这种情况下，我的选择是跟中海达合作成立浙江中海达。原本，我是国内最早一批做GIS的，当时办了一个测绘公司，主要做装备销售和系统集成。通过观察，发现我们的用户所从事的都是资源调查类项目，依靠大量影像和原始积累的数据，通过内业来出成果，这是一个必然的趋势。第二个方面，我们国家这么多年都是重建设轻管理，以后，管理肯定比建设更重要。而管理的基础就是信息化。信息化就要对大量的数据进行管理分析利用。所以我也是看好这个地理信息行业的发展，所以参与组建浙江中海达。
一年过去了，浙江中海达的发展还是比较顺利。目前建立了一个将近100人的团队。难能可贵的是，我们从省内400多家测绘企业里面通过政府的评审，获得了南太湖政府英才计划的扶持，政府将为我们投入300万元的人才支持基金。我们现在的发展，受到了政府的高度重视。
主持人：浙江中海达从去年到今年，这段时间的快速发展有目共睹。您作为经销商身份和中海达股东的身份，感觉二者有什么区别？
吴文荣：第一，如果没有中海达上市公司的平台，和中海达这么多年在行业的知名度，如果我吴文荣去组建一个公司，应该是得不到政府的大力支持。第二，中海达廖定海董事长、徐峰总裁对我们也是相当重视，会跟我一起确定业务发展的方向，和高端人才的引进。西南交通大学地球科学与环境工程学院执行院长、长江学者朱庆教授现在是我们公司的首席科学家。正是在这样的业务和人力支持下，浙江中海达在产业园的每次考评里都是名列前茅。
主持人：原来如此。那么问一下卢总，您跟中海达的合作已经很多年了。您怎样评价厂商与经销商之间的关系呢？
卢彪：我定位自己是一个非常普通的人。我与中海达，在成长过程中相互认同，互相扶持。打个不太恰当的比方，就像夫妻一样。一路走来，频繁地换老头未必是好事。而中海达一直信任我，也是我的幸运。
主持人：卢总真是谦虚而幽默。虽然大环境不太好，但卢总公司的业绩还是做得非常不错的。您是如何维持市场业绩平稳增长的呢？
卢彪：像吴总他们，走上的是一个充满风险的道路，不论在哪儿都是我们这个社会的精英。吴总的路一旦走出来了，我们会成为很好的跟随者。大事做不了，只是把小事做好，再做好。
主持人：好，吴总您有没有什么话要说？
吴文荣：卢总一直都是我的老师。我们经常沟通，总结出两点：一是选择适合自己的路，这是最重要的。第二就是要选对合作伙伴，我从以前卖设备的转变成买设备的身份后，就有一个原则：若是一个供货商，他要是什么品牌都卖，我不会买他的设备。这意味着售后服务不能保障，我的权益不能保障。我一定选择专业的供货商给我供货。这是我的一点体会，希望给大家一个参考。
主持人：感谢吴总。要说卖国产全站仪，在座的肖总最有发言权。肖总是中海达华星品牌的湖南区域代理商，到目前为止是今年华星品牌全站仪的销售冠军。问一下肖总，您是如何实现这个业绩的？
肖丹：全站仪是很成熟的产品了。这个市场在很长一段时间是不会消失的。我们在运作全站仪时，总结了12个字，分别是：树标杆、挖渠道、勤服务、重沟通。树标杆，就是当地一些标杆的客户，我们必须以华星这个品牌做下来。做下来以后要问客户的口碑，再把渠道挖深，让渠道享受到标杆客户的口碑；勤服务，把自己的能动性和主观性服务在这个品牌上；重沟通，就是跟厂家、渠道经理，把一些市场情况、市场问题及时沟通。总结这12个字，每个人都可以把自己的市场做得非常好。
主持人：市场上全站仪已经非常多。华星作为中海达的新品牌，您当时基于什么样的考虑会选择它呢？
肖丹：我相信中海达这个品牌。放在全球来讲，一个现代的测绘仪器制造商会通过实业整合，再向资本市场扩充。所以一般测绘行业能够做到资本市场层面的企业，它发展的前景是更加可观的。如果说你做不到资本市场，脱离了资本市场的运作，是没有竞争力的。
主持人：在传统市场扎根的经销商，在开拓新品牌的市场时会不会遇到压力？
肖丹：压力都会有。中国的市场在急剧变动，这种压力也是市场的动力。在这种动力下，通过中海达这个平台、华星这个品牌，把自己的能力尽情释放，应该是一个不错的选择。
主持人：有一种说法是，中海达的新业务、新产品距离经销商会比较远。今年我们有一位经销商已经实现了新业务的拓展和转型，他就是我们的李总。今年分别为中海达售出了一台iScan移动测量系统和一台iRC轨道扣件检测系统。问一下李总，抓住新业务市场机会是比较困难的。您当时是怎样抓住这两个市场机会的呢？
李宁：主要是通过中海达各渠道的引导。我至今还记得中海达胡炜副总裁曾经带着海达数云的团队进行全国的巡演销售，用两场演讲打败了进口品牌。回到西宁以后，胡总在青海省地矿测绘局说：“我们中海达既然已经推出了移动测量系统，如果进口品牌还能卖出一辆，就是我们中海达的耻辱。”这句话给我们经销商树立了一个很大的信心，只要我们的信心不倒，中海达这个品牌永远值得信赖。
